如何提高产品价值

最近刚读完一本名为《$100M Offers：How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No》的书，它在亚马逊上获得了过万五星好评，作者是 Alex Hormozi。

通过自己在商场多年的实战经验，Alex 分享了做好业务的关键在于找到一个有潜力的细分市场，提供让人无法拒绝的价值（Alex 称之为 Grand Slam Offer），然后通过高定价赚取超额利润。

其中最重要的是打造 Grand Slam Offer。Alex总结出以下的价值公式：

首先是 Dream Outcome，也就是你作出的承诺。注意，这不同于你提供的产品或服务，两者有本质的区别。比如，有效减肥的方法和快速瘦掉十斤是不一样的。前者是你提供的服务，而后者是承诺，承诺是具体的成果。消费者不关心你提供什么，他们关心的是你能给他们带来什么好处。

你所做出的承诺必须有吸引力，否则无法定出高价。要让承诺更有吸引力，应该满足更深层次的心理诉求。健康、亲密关系、财富等方面的承诺是非常有吸引力的（Alex 发家的业务就是帮健身房赚钱的）。

仅仅做出承诺还不够，你还需要有能力兑现承诺。公式中另一个变量是 Perceived likelihood of achievement，意思是我认为你能够兑现承诺的可能性有多大。毕竟是个人都可以作出承诺，但是消费者追求的是确定性。

Basecamp 不断通过内容输出自己的观点，实际上是为了让潜在顾客认识到他们，寻找认同感，进而提高对他们承诺的信心。Flomo 在营销上的做法，实际上也是为了达到这个目的。

Time delay 指从购买开始使用到感受到成果所需要的时间。这个时间越短越好。成果可进一步拆分为短期成果和长期成果，长期成果是由短期成果积累的结果。我们作出的是长期成果的承诺，但需要让他们尽快体验到的是短期成果，这样才能激励他们继续下去，直到最终获得长期成果。互联网产品说的 Aha moment 实际上就是第一个短期成果。

最后一个变量是 Effort & Sacrifice ，除了购买所需的金钱之外，在获得成果的过程中还需要付出时间、风险和精力等成本。这些额外成本越少，你提供的价值就越大。

在实际应用中，我们需要想办法放大 Dream Outcome 和 Perceived likelihood of achievement，同时尽量缩小 Time delay 和 Effort & Sacrifice。

当 Time delay 和 Effort & Sacrifice 缩小到接近 0 的情况时，你提供的价值就接近无限大了。过去很多互联网产品实际上就是把这两个变量无限缩小了。例如，搜索引擎只需要输入关键词就可以获得大量的信息，网约车只需要点一下手机，就可以很快打到车等。